Пекин, февраль 2011, магазин по торговле бытовой электроникой 1000 кв. м., конец дня. Старший смены продавцов проводит линейку. Все выстроились в 2 ряда, всего человек 20-25. Старший подводит итоги, все в сборе. Пропустить такое мероприятие немыслимо для работника. Причин несколько. 
1. Выкажет неуважение к своим товарищам по работе
2. Не узнает новости из жизни компании почти из первых рук
3. Точно не получит значок «лучший продавец дня».
 
На линейке, как в армии, которую все в КНР уважают, подводятся итоги дня. Делаются замечания и разъясняется, почему и что должен делать каждый, на что обратить внимание. Потом называется лучший работник дня. Через год подведут итог, и те работники, которые набрали больше всех дней лучшего продавца получат денежные премии, кредиты на покупку товаров, оплату за обучение, продвижение по службе. Если сотрудник за полгода не стал лучшим продавцом дня ни разу, то он потеряет работу в ближайшее время. Как измерить результат работы продавца? Легко. А рабочего на производстве? Никаких проблем. В конце линейки все обязательно скажут, что работают на благо великого Китая. Как Вы думаете, где проводятся такие линейки? В самых публичных местах. Все делается, чтобы внешняя среда, клиенты видели, какое внимание уделяется организации работы с персоналом.

Такие линейки типичное явление для большинства компаний. Каждый человек ждет публичного признания своих заслуг. За это он получает право на следующий день поднять флаг компании на площади, о нем будет рассказано на корпоративном сайте. Этой модели поощрения чуть ли не 100 лет, но она работает. Интересно, у вас в компании можно провести такую линейку, чтобы потом все сказали: «Служим России!»? :-)

Однако, если вы сравните показатели производственной эффективности, то убедитесь, что она значительно выше, чем в наших компаниях. В наших компаниях всегда присутствует кулуарность в определении лучших. Нет накопительной системы показателей лидерства изо дня в день. Это означает, что поощрения в конвертиках становятся во многом добычей тех, кто налаживает индивидуальные отношения с начальниками среднего звена. Тут уж не до «служу России». Интересно, как бы эти слова произносили те, кто ежедневно в министерских кабинетах распиливает и сливает.

Основа экономического роста в Китае — это конкурентная борьба за операционный поток наличности, и расслабиться здесь нельзя ни на минуту. Вот и получаем мы армейские термины в битве за деньги: штаб, отряд, подразделение, руководитель. Для менеджеров в этих компаниях установлена другая мотивация. О ней в следующм письме.

P.S.: Так уж ли важно послушать оперу в Вероне, и причем здесь мотивация менеджера. Как я проживаю свою жизнь, здесь есть чему поучиться.

Мы прошли Мексику. Опубликуем результаты работы там позже, очень большой объем исследований. А пока LWB. Мексиканский курорт Канкун — замечательное место перевести дух, покушать севиче, подумать о планах на будущее. Особенно хорош маленький островок Исла Мухерес с декабря по апрель. Купание, рыбалка на марлина, морепродукты, коктейли, белый песок, цвет морской воды. Поздним вечером уличные актеры развлекают танцами с огнем. Все стоит очень недорого. Но летом там очень жарко. Ждите декабря.

А севиче элементарно сделать и дома: мелкими одинаковыми кусочками по полсантиметра нарезаете репчатый лучок, помидорки, очищенные своими руками красные креветочки (их не варить, а только оттаить), можно еще добавить отварных также порезанных осьминожек и кальмаров. Посыпаете мелко порезанной петрушечкой, перчите, выжимаете половину лимона, столовую ложку оливкового масла, бокал белого вина, мысленно переносим себя на Исла Мухерес в Мексику. И жизнь удалась. 


С уважением,
Научный руководитель
Международной бизнес-школы Executive MBA LWB
Государственного университета управления,
д.э.н., профессор В.А. Морыженков. 

В эту неделю нашей кругосветки мы учились и работали в Пекине. На нашу базу в Ассоциации промышленников и предпринимателей Китая съехались владельцы и генеральные директора среднего бизнеса России из Иркутска, Тюмени, Барнаула, Москвы, Ростова-на-Дону, Калининграда и Краснодара для изучения нашего опыта удаленного управления компанией. Главная идея — изучение китайского видения будущего и разработки стратегии. Остановимся только на ключевых результатах в сравнении с тем, что мы имеем в России сегодня.


1. Все китайские бизнесмены, практически без исключения, очень хорошо понимают стратегию своего правительства в краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной перспективе. Фактически любой китаец, представляющий разные слои населения, мог нам (включая уличные интервью) объяснить, что китайское правительство собирается сделать в ближайшие 20 лет. На самом деле, стратегия китайского правительства разрабатывается на 100 лет вперед. Наличие среднесрочной стратегии позволяет каждому бизнесмену и каждому китайцу спокойно смотреть вперед и с удовольствием вовлекаться в непрерывный процесс общественных и экономических преобразований. Китайцы гордятся своим правительством и открыто обсуждают свои проблемы и перспективы. На лекции профессора Ху Синь Синя, генерального директора всекитайской ассоциации предприятий, мы привели пример о фактах коррупции из блога А. Навального. Ху Синь Синь сказал, что в Китае это абсолютно невозможно и что такие факты разрушают веру людей в истинные цели их партийного руководства, и если бы такое было возможно, то КПК неминуемо бы погибла, и преобразования были бы невозможны. Он также добавил, что в Китае до последнего дня существовало 100 видов преступлений, по которым наказание применялось в виде смертной казни. Недавно по 13 видам преступлений смертную казнь заменили пожизненным заключением. Однако, преступления такого рода, о которых пишет Навальный, по-прежнему в Китае караются смертной казнью.

2. Реализация стратегии базируется на принципах интернационализации и включает в себя 3 программы:
— модернизация государства,
— модернизация предприятий,
— политика открытости.


3. Цель — сначала страна должна стать богатой — достигнута к 2010 году. К 2020 году население Китая должно стать состоятельным. Идет активное переселение людей в города, и доля городского населения на сегодня составляет 44%. К 2020 году в Китае планируют завершить индустриализацию. Известен (буквально по датам) темп движения индустриализации с юго-восточной части Китая на запад и север к границам Индии и России. Уже через 10 лет китайцам будет остро не хватать территории для развития и природных ресурсов. Уже сегодня на развитом юго-востоке запрещается открывать предприятия, основанные на привлечении низкоквалифицированной рабочей силы и не ориентированные на производство продукции высочайшего качества и полностью экологически безопасной. Начался массовый перенос предприятий на основе использования дешевой рабочей силы и не соответствующих экологических стандартам в центральные и северные районы Китая. Десятки и сотни миллионов людей на территории своей страны вовлекаются в огромный процесс преобразований. Правительство внимательно следит за тем, чтобы не произошло расслоение населения по экономическому признаку.


4. 50 предприятий Китая войдут в список Forbes-500, из них China Telecom (понятно :-)) на 8 месте, из них ни одного добывающего природные ресурсы. В показателе дохода на душу населения Китай собирается выйти на среднеевропейский уровень в течение 20 ближайших лет. Самая приоритетная статья в бюджете расходов — образование (кстати говоря, маленький Тайвань, стараясь угнаться за Китаем, имеет на своей территории 114 университетов). Китайские университеты сегодня превратились в мощные инновационные базы технологической модернизации страны.


5. В течение 30 последних лет ВВП Китая растет в среднем на 10 процентов в год. Когда-то нам в России обещали рост ВВП в 2 раза. Вполне возможно, что состояние ВВП увеличилось в миллионы раз, а стратегия и политика по-прежнему туманны и не могут вовлечь людей в остро необходимые преобразования. 


6. Главный ориентир экономической политики Китая - рост внутреннего потребления, что полностью защищает их от глобальных кризисов. Многие в Китае говорят, что Россия могла бы поучиться у своего младшего брата. И действительно, есть чему. В последующих письмах мы расскажем об этом.



С уважением, научный руководитель
Международной бизнес-школы Executive MBA LWB,
д.э.н., профессор В.А. Морыженков.

Пекин

Всех интересует, как можно одновременно путешествовать и управлять компанией или холдингом, обеспечивая постоянные показатели роста.





Итак, после 11 недель жизни, учебы и работы в Оксфорде, мы переместились в Пекин по приглашению Всекитайской ассоциации промышленников и предпринимателей. Встреча прошла в Императорском ресторане с бесконечной переменой блюд и выступлениями артистов. Уровень – 5 звезд. И тут кто-то стал вспоминать, когда и по какому поводу первый раз оказался в Китае.

1993 год, работы нет, 40-летний научный сотрудник Киевского НИИ теплотехники, числясь на работе, челноком едет в Китай и везет туда позолоченные сережки в количестве 600 штук. Стоит на рынке в Шанхае и продает по 1 юаню за штуку. На выручку покупает какие-то пакеты с лапшой, приезжает в аэропорт и летчики заламывают втрое плату за перевес. А денег на доплату нет, и товар свой бросить не в силах. Представляете, не посадили в самолет! Остался жить на рынке и продавать там китайскую лапшу. Китайцы были поражены: у него покупали лучше. Они рассказали об этом кому-то из производителей, и они наняли его рекламировать лапшу для китайцев: фотографировали и наклеивали маленькие плакаты в торговых лавках. Набрал денег на билет, купил шарфы. С ними улетел без перевеса.

Сегодня его компании торгуют на 1,5-2 млрд. рублей в год. Но в НИИ он больше не вернулся. С тех пор каждый день с утра до ночи – закупки, продажи, прибыли, убытки. Все подчинено одному. «Знаю, что всех денег не заработаю, прихожу в ужас от того, что оборот может упасть, объехал весь мир в поисках товара и не успел разглядеть этот мир, каков он. Даже языка не выучил. По большому счету, жизнь можно было бы прожить совсем по-другому». Решил присоединиться к нашей группе на маршруте от Китая до Аргентины. «Хочу получить запас новых идей», — говорит он. Как часто Вы встречали людей, фанатично преданных своему бизнесу и поедаемых им же? Каждый знает, революция поедает своих героев, а бизнес…?

Не стоит бояться сделать первый шаг, проверить, будет ли бизнес работать без Вас. Что Вам известно о технологиях управления нового поколения? Удалось ли Вам преодолеть трудоголическую зависимость от бесконечной череды проектов? Как удавалось менять приоритеты? Удивительно, но наш герой не зарабатывал на откатах. Никогда. Случай не предоставлялся. А есть и те, кто просто РосПилил наше богатство. Может стоять на рынке в Шанхае зазорным показалось?


С уважением, научный руководитель
Международной бизнес-школы Executive MBA LWB,
д.э.н., профессор В.А. Морыженков.

Пекин

Воскресенье, 23 января 2011 г., Лондон. Мы продолжаем тему о премудростях успешной торговли от малых торговцев до великих.

На месте светящейся надписи SALE завтра появится обычная надпись Harrods. Самый известный в мире торговый центр элитных вещей и продуктов, принадлежащий Мохаммеду Аль-Файеду, начнет свою жизнь в обычном режиме, т.к. январский sale уже завершен. Сотни тысяч людей вели ежедневную осаду этого магазина в надежде сделать себе покупку недорогой вещи. Самое важное во всем этом, что в многомиллионном Лондоне везде царит радостная атмосфера желания купить что-либо, поскольку практически на каждом здании висит плакат с надписью, предлагающий скидки больше 50%. Harrods скромно отметил, что скидки составляют 20%. Но как нам удалось выяснить у русскоговорящих продавцов Harrods, а они есть практически в каждом сегменте продаваемых товаров, скидки предоставлены не более чем на 1% всего торгового ассортимента, а это десятки тысяч наименований. И наоборот, на множество товаров цены в январе стали еще выше, чем были. Радостное настроение людей при виде товара, который они хотели купить, уже подготовил их внутренне к тому, что они психологически стали его владельцами. При встрече со сногсшибательной ценой потенциальный покупатель внутри себя уже не думает о том, что эта вещь ему не нужна, а пытается оправдать свое решение купить этот товар тем, что столь нужная ему вещь не может стоить дешево, и он достоин права обладать ею.  Это классический прием, изучаемый нами в курсе «Поведенческие финансы», связанный с поведением толпы и иррациональным способом принятия управленческого решения «купить». Видя, как покупает один, начинает покупать другой, третий не хочет отставать. И всю толпу подгоняют гигантские буквы SALE на каждом шагу. Во множестве других магазинов и крупных торговых центрах Лондона такого ажиотажа, как в Harrods, нет. Причина проста – в других магазинах нет такой концентрации  товаров, которые бы могли помочь человеку почувствовать его собственную значимость и даже некую элитарность. Можно представить, как покупатель потом небрежно будет говорить своим друзьям, что эту вещь он купил в Harrods. Это дает ему возможность повысить свой социальный статус, или хотя бы подтвердить его. Я вспоминаю, как в 70-е годы мои родители гордились своими покупками, сделанными в ГУМе или ЦУМе. Сегодня это может вызвать лишь иронию.

Именно покупка или подтверждение социального статуса делает миллиардера Аль-Файеда защищенным от риска падения выручки. Именно системные мероприятия по созданию ажиотажного спроса в январе дают возможность сразу получить за январь квартальную выручку. В то время как крупные торговые компании в России заранее готовятся к тому, что январь самый невыгодный торговый месяц, и что выручку будут наверстывать в более поздний период и надо постараться с огромными скидками избавиться от старых товарных запасов. Психологически принимая поражение в выручке в январе, мы сдерживаем себя на старте. Может быть, это потому что покупки в наших магазинах не прибавляют социального статуса нашим покупателям?

Другой вопрос, который мы исследовали, по-прежнему ли русские являются массовым покупателем дорогих товаров. Опрошенные нами русскоговорящие продавцы сказали, что время русских прошло. Наступило время богатых китайцев. Поддавшись настроению толпы, я приобрел себе ботинки от Dior. В очереди в отдел, где оформляется tax free, в подавляющем большинстве были китайцы. Вездесущих японцев практически не стало. Китайцы действительно становятся крупнейшими потребителями элитных товаров. В одном из исследований журнала The Economist мы нашли, что уже 80% американцев не считают США самой сильной экономикой мира, отдавая пальму первенства китайцам. И если мы не окажемся в капкане климатических катастроф, то тенденция экономического роста с переключением на рост благосостояния китайцев вместо американцев может сильно перекроить экономическую географию мира. В конце февраля мы едем в Китай, где и будем заниматься исследованиями вопроса о том, где роль и место российского бизнеса в возможном новом сценарии экономических отношений. Множество русских уже учит китайский язык.


С уважением,
Научный руководитель
Международной бизнес-школы
Executive MBA LWB,
д.э.н., профессор В.А. Морыженков.
 

Таким проектом, как Yota, мог бы гордиться инновационный центр Сколково, но и многие западные ведущие IT-компании. Однако, превращают его из российского проекта в транснациональный без всякой поддержки ЕР и ДП, и более того, в России чинят ему всякие препятствия, от чего он становится только сильнее и идет завоевывать бизнес-пространство в разные страны. Это очень интересная и поучительная статья из американского «The Economist».

Завершается лето, абитуриенты сдавали вступительные экзамены не только в России, но и, например, в Китае. Все знают типичную серию анекдотов с парадоксальным вопросом в конце. Оказывается, у них есть аналитическое решение. Сумеете ли Вы найти ответ для этой китайской задачи?

И еще одна инновационная модель «управления затратами», найденная нами, позволит Вам посмеяться над остроумием автора. Но в то же время проанализируйте, выходя из отпусков, не занимаемся ли мы тем же самым в своих компаниях в отсутствие акционера и сидим на трюфельной диете, совершенно четко оправдывая свои действия, поскольку если одним можно, то почему нам нельзя. А знаете ли Вы тех, кому на Руси можно все? 

С уважением,
Научный руководитель
Международной бизнес-школы Executive MBA LWB,
д.э.н., проф. В.А. Морыженков.

P.S.: Мы продолжаем прием в докторантуру (Доктор делового администрирования) владельцев бизнеса, являющихся одновременно генеральными директорами компании. Срок обучения – 1 год. Пребывание за границей – 11 месяцев с полевыми исследованиями по кругосветному маршруту в ведущих центрах инновационного развития с изучением английского языка. Управление компанией осуществляется в удаленном доступе по технологии вовлеченного управления Green Line 52.
 

Мы продолжаем собирать инструменты продвижения товаров и услуг по бизнес-процессу №3 управления компанией «Маркетинг продуктов и услуг».

Похоже, весь мир приходит к выводу, что виртуальное становится по эффективности более реальным, чем само реальное. В «Нью-Йорк Таймс» приведены результаты исследования о том, что компании стремительно сокращают бюджеты на печатные издания и идут к потребителю через гаджеты.

С 18 по 26 сентября наша бизнес-школа отправляется в экономическую экспедицию в Китай по приглашению Союза промышленников и предпринимателей Китая. Это уже четвертая поездка, которая пользуется постоянным успехом у наших участников, так как у нас есть возможность увидеть за одну неделю весь срез социальных, экономических, политических, стратегических развивающихся систем в разных частях Китая, а именно Пекине, новой седьмой СЭЗ, принципиально отличной от других шести, Нанкине и классическом Шанхае с невероятной всемирной выставкой Экспо 2010.

Мы встретимся и прослушаем лекции выдающихся китайских профессоров из бизнес-школ, посетим огромное количество высокотехнологичных предприятий, лучшие рестораны, спортивные состязания и снова сами станем другими. Записаться в поездку вместе с выпускниками и слушателями российских бизнес-школ можно по электронной почте snatalia@execmba.ru.

Мы не случайно назвали это письмо «письмом для взрослых», поскольку ряд инстинктов оказывает подсознательно на человека впечатление незабываемости и тем самым служит развитию вирусного маркетинга. Этот вид рекламы не является агрессивным, а его КПД иногда сравним по количеству прочитавших с результатами рекламы на Олимпиадах. Мы представляем вам три примера рекламы в надежде на то, что дети не получат доступа к этим ссылкам. Также надеемся, что в середине августа столь веселая манера продвижения товаров и услуг создаст вам хорошее настроение как минимум до конца недели.
http://www.youtube.com/watch?v=tDCb44O6Euo
http://www.youtube.com/watch?v=3hgGJjaEmEc 
http://www.youtube.com/watch?v=3XxfMeeWTEQ  


Международная бизнес-школа Executive MBA LWB ГУУ.

P.S. Порекомендуйте своим коллегам по бизнесу читать наши письма. Это им подскажет, не только где деньги лежат, но еще как их взять и как потратить.